銷售業(yè)務(wù)需關(guān)注的主要風(fēng)險(xiǎn)有哪些？

銷售業(yè)務(wù)需關(guān)注的主要風(fēng)險(xiǎn)有：

（1）銷售政策和策略不當(dāng)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)龋赡軐?dǎo)致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營(yíng)難以為繼。

（2）客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐。

（3）銷售過程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。

下面用一個(gè)案例來介紹：

JR公司銷售業(yè)務(wù)面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)與整改措施。

1995年，JR公司將開發(fā)的12種保健品一起推向市場(chǎng)、投放1億元資金展開廣告攻勢(shì)，JR公司的保健品受到市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。但是評(píng)估結(jié)果表明，廣告攻勢(shì)雖然提高了公司知名度和關(guān)注度，但廣告效果幾乎為零，因?yàn)楣靖静恢老M(fèi)者需要什么，光靠無的放失的廣告攻勢(shì)不可能收到刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的效果。此外，公司管理混亂，對(duì)經(jīng)銷商賒銷政策監(jiān)督配套措施不到位，經(jīng)銷商拖欠貨款現(xiàn)象十分嚴(yán)重。公司內(nèi)部各項(xiàng)規(guī)章制度形同虛設(shè)，溝通激勵(lì)機(jī)制不健全，上下成風(fēng)。1996年公司保健品銷售額為5.6億元，爛賬卻有3億多。資金在各個(gè)環(huán)節(jié)被無情地吞噬。

當(dāng)公司陷入破產(chǎn)危機(jī)，JR公司領(lǐng)導(dǎo)層決心從保健品市場(chǎng)尋找出路。總結(jié)過去市場(chǎng)調(diào)研不足的教訓(xùn)，對(duì)300位保健品潛在消費(fèi)者進(jìn)行了深入交流，調(diào)研了解保健品市場(chǎng)營(yíng)銷中可能遇到的各種問題。通過前期廣泛的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)老年消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品有需求，但希望兒女們提供，于是將廣告的創(chuàng)意定位在“向爹媽送禮”。這一廣告歷時(shí)十年經(jīng)久不衰，累積帶來了100多億元的銷售額。

針對(duì)過去公司管理混亂導(dǎo)致的問題，JR公司領(lǐng)導(dǎo)層大刀闊斧地在銷售制度與政策上進(jìn)行整改。為了實(shí)現(xiàn)“讓企業(yè)永遠(yuǎn)保持充沛的現(xiàn)金流”，對(duì)于保健品業(yè)務(wù)，總部把貨賣給各地的經(jīng)銷商，堅(jiān)持全部先款后貨。

而促銷、市場(chǎng)維護(hù)等工作主要由JR公司各地分公司負(fù)責(zé)，分公司經(jīng)理堅(jiān)決不能碰貨款。同時(shí)，公司還強(qiáng)化了獎(jiǎng)罰分明的激勵(lì)約束機(jī)制。正是這樣的制度安排，讓JR公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在各終端非常強(qiáng)勢(shì)，不僅杜絕了內(nèi)部銷售過中的舞弊行為，也擺脫了一般保健品企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的嚴(yán)重依賴。10年來JR公司保健品銷售額100多億元，但壞賬金額卻始終是0。

本案例中，依據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)——銷售業(yè)務(wù)》，JR公司整改前銷售業(yè)務(wù)面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)有：

 （1）銷售政策和策略不當(dāng)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)龋赡軐?dǎo)致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營(yíng)難以為繼。“評(píng)估結(jié)果表明，廣告攻勢(shì)雖然提高了公司知名度和關(guān)注度，但廣告效果幾乎為零，因?yàn)楣靖静恢老M(fèi)者需要什么，光靠無的放失的廣告攻勢(shì)不可能收到刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的效果”。為了防范這一風(fēng)險(xiǎn)，公司“總結(jié)過去市場(chǎng)調(diào)研不足的教訓(xùn)，對(duì)300位保健品潛在消費(fèi)者進(jìn)行了深入交流，調(diào)研了解保健品市場(chǎng)營(yíng)銷中可能遇到的各種問題。通過前期廣泛的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)老年消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品有需求，但希望兒女們提供，于是將廣告的創(chuàng)意定位在向爹媽送禮。這一廣告歷時(shí)十年經(jīng)人不衰，累積帶來了100多億元的銷售額”。

（2）客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)、賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或受欺詐。“公司管理混亂，對(duì)經(jīng)銷商賒銷政策監(jiān)督配套措施不到位，經(jīng)銷商欠貨款現(xiàn)象十分嚴(yán)重。“為了防范這一風(fēng)險(xiǎn)，整改后，“對(duì)于保健品業(yè)務(wù)，總部把貨賣給各地的經(jīng)銷商，堅(jiān)持全部先款后貨，擺脫了一般保健品企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的嚴(yán)重依賴。10年來JR公司保健品銷售額100多億元，但壞賬全額卻始終是0。

（3）銷售過程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。“公司內(nèi)部各項(xiàng)規(guī)章制度形同虛設(shè)，溝通激勵(lì)機(jī)制不健全，欺上瞞下成風(fēng)。1996年公司保健品銷售額為5.6億元，爛賬卻有3億多。資金在各個(gè)環(huán)節(jié)被無情地吞噬”。為了防范這一風(fēng)險(xiǎn)，整改后，“促銷、市場(chǎng)維護(hù)等工作主要由JR公司各地分公司負(fù)責(zé)，分公司經(jīng)理堅(jiān)決不能碰貨款。同時(shí)，公司還強(qiáng)化了獎(jiǎng)罰分明的激勵(lì)約束機(jī)制。正是這樣的制度安排，讓JR公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在各終端非常強(qiáng)勢(shì)，杜絕了內(nèi)部銷售過程中的舞弊行為。10年來JR公司保健品銷售達(dá)100多億元，但壞賬金卻始終是0”。