在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，代理人往往存在著一些營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)。有的代理人說(shuō)錯(cuò)了話(huà)，有的代理人用錯(cuò)了方法，有的代理人觀念上出現(xiàn)了錯(cuò)誤……這些營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)使他們失去很多客戶(hù)。只有找出自己營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，并積極改進(jìn)，才能迅速走向成功。

一、貶低同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

隨著我國(guó)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)主體的增多，代理人在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到同業(yè)的代理人是一件很正常的事。這時(shí)你要為了拉攏客戶(hù)而貶低同業(yè)，那是非常錯(cuò)誤的。因?yàn)橘H低同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只會(huì)使客戶(hù)降低對(duì)你的評(píng)價(jià)。不貶低同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)當(dāng)是保險(xiǎn)代理人一條鐵的紀(jì)律。

二、營(yíng)銷(xiāo)中急于求成

在展業(yè)過(guò)程中，一些代理人往往表現(xiàn)的過(guò)于急切，希望第一次見(jiàn)到客戶(hù)就能簽單，然而這是不現(xiàn)實(shí)的，營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)艱苦而需要耐心的工作，急于求成的代理人很難取得成功。

三、缺乏團(tuán)隊(duì)精神

很多代理人認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人的事，根本不需要和別人合作，更不需要團(tuán)隊(duì)精神，這種想法是錯(cuò)誤的。一個(gè)代理人能否成功營(yíng)銷(xiāo)，大部分取決于自身的營(yíng)銷(xiāo)能力，而現(xiàn)實(shí)生活中，有很多優(yōu)秀的代理人都是與團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的，要在單位時(shí)間內(nèi)完成更高的效率，就要建立一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

四、贊美過(guò)度

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻?hù)，對(duì)于拉近雙方情感距離是非常有好處的，但是做什么都要講究個(gè)“度”，過(guò)猶不及。雖說(shuō)禮多人不怪，但將人與人之間的溝通技巧建立在取悅對(duì)方的逢迎拍馬上面，這種做法是不足取的。正確的贊美法是“真誠(chéng)的贊美而不是獻(xiàn)媚的恭維”。不僅如此，還要掌握一定的技巧，如果贊美客戶(hù)不審時(shí)度勢(shì)，不掌握良好的贊美技巧，即使出于真誠(chéng)，也會(huì)將好事變壞事。

五、不傾聽(tīng)客戶(hù)需求

代理人在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中往往會(huì)犯一個(gè)不可原諒的錯(cuò)誤——不傾聽(tīng)客戶(hù)的需求。傾聽(tīng)是一種典型的攻心戰(zhàn)略，一個(gè)不懂傾聽(tīng)，只是滔滔不絕、夸夸其談的人，是無(wú)法得知客戶(hù)的各種信息，有時(shí)還會(huì)引起客戶(hù)的反感，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的最終失敗。作為一名好的代理人，首先必須是個(gè)高明的聽(tīng)眾，當(dāng)客戶(hù)熱心談?wù)摰臅r(shí)候，你要做認(rèn)真傾聽(tīng)的樣子，如此營(yíng)銷(xiāo)才能輕松。認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)，是贏得客戶(hù)一種非常有效的辦法，每一位代理人都應(yīng)學(xué)著少說(shuō)多聽(tīng)，這是成功的捷徑。

六、不注重肢體語(yǔ)言

在營(yíng)銷(xiāo)中，大多數(shù)代理人都不注重客戶(hù)的姿態(tài)動(dòng)作，不管客戶(hù)有什么樣的反應(yīng)，只顧著做自己的介紹，這是極其錯(cuò)誤的。如果試著配合一下客戶(hù)的肢體動(dòng)作，客戶(hù)就會(huì)減少幾分抗拒，這就等于在雙方之間架起一座溝通的橋梁。

七、不重視學(xué)習(xí)

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，代理人的素質(zhì)也越來(lái)越高，如果想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須堅(jiān)持不斷的學(xué)習(xí)。知識(shí)貧乏的代理人不可能成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人。在營(yíng)銷(xiāo)界中出類(lèi)拔萃者無(wú)一不是擁有廣博學(xué)識(shí)的人。真正優(yōu)秀的代理人，永遠(yuǎn)都不會(huì)認(rèn)為自己掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識(shí)。

八、沒(méi)有明確目標(biāo)

很多代理人在營(yíng)銷(xiāo)之前并沒(méi)有制訂營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，拿起展業(yè)包就興沖沖的出門(mén)了，最后會(huì)掃興而歸。要想成為成功的保險(xiǎn)代理人，首先必須有明確的展業(yè)目標(biāo)和展業(yè)計(jì)劃。沒(méi)有這些，做事就會(huì)敷衍了事，臨時(shí)湊合，更談不上什么堅(jiān)強(qiáng)毅力，斗志昂揚(yáng)了。沒(méi)有目標(biāo)、沒(méi)有計(jì)劃的代理人是很難成功的，因?yàn)槊つ康男袆?dòng)，就意味著失敗。只有確立了目標(biāo)導(dǎo)向，才大有可為。

九、不注重后續(xù)服務(wù)

簽單后，代理人往往因松了一口氣而忽略了后續(xù)服務(wù)工作。也有的代理人認(rèn)為：“保單已經(jīng)簽了，再服務(wù)客戶(hù)就是浪費(fèi)時(shí)間。”這是一種膚淺的想法，因?yàn)樗麄儧](méi)有明白最好的服務(wù)就是最好的營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)道理。 在簽單后，代理人亦應(yīng)與客戶(hù)保持聯(lián)系，追蹤其狀況，這樣才能避免造成客戶(hù)對(duì)公司及其保險(xiǎn)產(chǎn)品的抱怨。更多更好的后續(xù)服務(wù)，會(huì)吸引住你的客戶(hù)，而他們對(duì)你的評(píng)價(jià)會(huì)為你帶來(lái)更多的客戶(hù)。無(wú)論什么時(shí)候都要對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)到底，這樣才能贏得客戶(hù)的心。

請(qǐng)大家記住這幾條注意事項(xiàng)，別讓誤區(qū)毀了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。